想开一家五菱汽车4s店_五菱汽车新店开业活动

1.车商谈|数字化转型——购车用车新趋势

2.做汽车销售是一种什么样的体验？

[汽车之家?行业]主机厂的压力主要来自于品牌、布局、产品力；经销商所面临的难关则更多是资金、管理、信誉度。车市遭遇冲击，紧紧相连的两方也有着不同的苦恼，厂商如何与经销商联手，共同闯过疫情与淡季难关呢？本期《车商谈》我们将与来自重庆的五菱宝骏经销商代表和广汽乘用车湖北省区域经理进行对话，让双方从各自的角度上说一说眼下的困境，并提出一些值得借鉴的解决方法。

《车商谈》，是汽车之家精心打造的面向汽车经销商的分享与交流平台。每期在全国多个地区举办线下沙龙活动，并与线上内容报道紧密结合，至今已覆盖全国近200个城市，累计举办600余场沙龙活动，覆盖经销商一线管理者超过6000人次。通过对经销商焦点话题的深度洞察，《车商谈》力图赋能经销商业务发展，推动中国汽车产业进步。

30秒快速阅读：

1、主机厂考虑的主要是市场大环境的趋势，经销商作为实际经营者则更关注客流、价格等关键因素。?2、淡季要加强客户粘性，旺季要做好市场推广，无论厂商还是经销商都有责任为品牌做好宣传，提升客户体验。

3、对于2020年下半程，缩减成本不是最好的办法，提高人效，做有针对性的落地活动，才是扩大开口的好途径。

◆主机厂与经销商各吐苦水?主机厂：消费者有顾虑，豪华车在下探

不用等到淡季，光是疫情的冲击，就已经让武汉乃至整个湖北地区的车市发生了重大震荡。作为疫情的重灾区，湖北今年1-6月合计上险量同比去年下降了34.46%，6月下降25.7%；其中中国品牌合计上险量同比下降38.76%，6月下降达43.2%，自主品牌跌幅大于整体市场。

武汉地区目前共有来自三个经销商集团的5家广汽传祺4S店，网点布局在各个区域的汽车商圈里，位置相对都比较不错。根据规划，未来或将再增加1-2家4S店，以扩大覆盖区域，满足更多消费者需求。

『传祺GS4?2020款』

广汽乘用车品牌湖北省区域经理刘浩源认为，海内外疫情对整个汽车市场带来了较大影响，尤其武汉地区的消费者对于出行、经济、消费还存在很大顾虑。

“往年7、8月是淡季，但今年不好预测”刘浩源说。除了市场的原因，终端销量还与各地区的季节气候、旅游出行及疫情恢复情况有关系。除此之外，豪华车价格下探，严重挤压了海外品牌和中国品牌汽车的空间，这一点虽然会打击不少经销商，但也需要大家正视这个市场趋势。

刘浩源也提出，无论大环境如何，经销商该做的准备一刻不能放松。尤其广汽传祺作为主流中国品牌，虽然这半年来销量有所收缩，但是客户关怀、品牌宣传、市场活动、员工能力提升等还要持续去做。

经销商：成本增加，价格倒挂

相比主机厂对于疫情和未来的预测，经销商在实际经营中面临的困难则更多一些。

重庆恒菱五菱宝骏4S店是今年3月才开业的新店，目前重庆地区已有11家同品牌4S店。据总经理邹长旭介绍，集团最早在1999年就开始经营汽车4S店相关业务，2019年正式进入重庆市场。在疫情期间，固定支出、员工工资、企业捐款等因素，使集团整体运营成本增加超过3000万。尤其恒菱宝骏4S店开业不久，新车销量和售后都还有较大缺口。

『重庆恒菱五菱宝骏4S店』

即使排除疫情原因，网络信息的透明化、竞品的增加也使得单车利润不断下滑。“以前10万元以下的车就有5000-8000元利润，现在连3000元都很难达到，并且经营成本还在增加；与此同时，销量的压力更大，以前卖1000台就能盈利，现在要卖到2000台才行”邹长旭说。

好在，邹长旭从5年前就已经预测到，2017-2018年会是汽车行业的转折点，因此不断通过降低成本、渠道布局、人员整合等手段提升利润，不仅仅将新车销售作为重点，还在后期的保客维护和衍生服务等方面做好了积极地准备。

◆应对淡季与危机的几大手段?主机厂：情感纽带，品牌信心

“淡季要加强客户粘性，旺季要做好市场推广”。对于淡旺季，刘浩源是这样总结的。

作为湖北的地产车，广汽传祺具有绝对的优势。2019年6月28日，广汽传祺在宜昌的现代化标杆工厂建成投产，传祺GM6和GS4车型陆续在此投产，所以宜昌市给与了比较多的优惠政策：对于购买本地车上本地牌照的，一次性补贴3000元。厂家为了扩大宣传并表达对于湖北人民的诚意，出动提出对宜昌以外的湖北其他地区也给予3000元补贴，费用全部由厂家负担。

『传祺GM6?2019款』

除了从产品上加大力度以外，广汽传祺也十分看重情感纽带的重要性。对于经销商，湖北区域销售管理团队发起“暖阳行动”，号召员工在节日、休息日，穿上代表广汽传祺的志愿者马甲，协助经销商进行市场推广活动，比如去县乡镇派发传单、张贴海报、巡游巡展等，目的是让大家更多的认识到传祺品牌。

对于盈利能力偏弱的店，厂家会派专人到店，进行1-2个月的驻店指导，提升4S店管理水平，帮助经销商提升网销、接待、售后服务等一系列能力。

特别是在今年疫情期间，广汽传祺对于新老客户，除了常规的定期回访以外，还进行了送口罩、送保养券等实在的服务，并对医护工作者和环卫工人等抗疫特殊人群提供3000-5000元不等的购车优惠。每年的武汉渡江节、美丽宜道等公益活动，也常见广汽传祺的身影。

正值暑期间，广汽传祺邀请新老客户到宜宾工厂参观，让大家能够亲眼看到自己的车是怎样生产出来的，通过自动化、生态化工厂以及i-MES车间智能管理平台等，切身体会到“中国制造”与“中国智造”的强大，从而让用户对广汽传祺这样的中国品牌更加具有信心。

『广汽传祺宜昌工厂焊装车间』

刘浩源告诉我们，“通过回访，超过80%的客户比较认同传祺的品质，使用1-2年后，依然对动力、油耗、操控性、外观内饰等表示满意，因此对于老客户的转介绍率我们也有信心。”

经销商：差异营销，深度绑定

五菱宝骏从门店的角度出发，在疫情爆发期间没有停下脚步，刚一开业，就通过互联网平台，对所有集客做了一次完整的梳理。邹长旭带领团队主攻两个方向：一是针对不同的客户群体进行差异化营销，二是通过会员与售后服务与客户进行深度绑定。

邹长旭告诉我们，对于上班族来说，对一辆车的了解更多来源于互联网，因此他们也是直播和VR看车的主要受众人群。未来，线上客户引流，线下交付体验的模式将成为主流，展厅的大小不再重要，而产品力本身的竞争会更加凸显。

与其他家用车品牌不同，五菱宝骏在商用车方面的地位可见一斑，建材市场、集团、工地，需要更精准的营销，因此五菱宝骏针对这些客户进行了专项推广；而五菱宏光MINI?EV和新宝骏E300这样的车型，则是家庭第二台车的首选，客户的局限性虽大，但成交转化率更高。

『宏光MINI?EV2020款』

现在很多厂商和经销商都推出了延保服务，但这样做的目的并不是为了盈利，更多的还是在于客户引流，甚至会影响售后收入。长期来看，类似这样深度绑定式的营销方式，一旦让客户形成消费习惯，就会改变原有的售后盈利模式，或许能开辟新的利润增长点。

在保客方面，会员业务能够很快地提升售后盈利，增加客户感知。打个比方，之前的售后进场客单价在350元左右，5年返厂率为60%；现在通过套餐或会员机制，客单价降到150-280元，但5年返厂率能达到75%，在此期间，还会吸引老客户转介绍、增换购、金融保险等客户，最终将转化为稳定且真实的盈利点。

2020，稳中求变

对于2020年下半程，刘浩源表示，广汽传祺会不断调整终端的销量目标，在与经销商充分沟通的前提下，结合每个经销商的实际能力，理性判断，提出不同的市场策略。

恒菱五菱宝骏作为新店，对今年的目标是完成团队建设，拓展互联网+新市场。邹长旭表示，不会一味地节缩成本，更多的应该在于拉动产业、扩大开口，并通过内训提升、末位淘汰、奖励机制等增强团队建设，最终形成更大的业务规模。

『宝骏E200?2020款』

编辑小结：

总结起来，经销商要想盈利，首先要和厂商一起做好客源引流，通过集客活动扩大开口，树立品牌；其次是加强经销商的培训与支持，厂商与4S店共建标准化展厅、规范流程，使客户拥有更好的体验；最后，也是最重要的一点，厂商应当做好经销商体系维护，帮助确保终端价格不到挂，最终实现双赢。车市这条路上，其实隐藏着很多机会，创造新的口径和价值，让消费者与4S店建立更好的信任，是厂商与经销商需要共同努力的方向。（文/汽车之家?翁萌）

车商谈|数字化转型——购车用车新趋势

策划汽车营销的设计方案

　为确保事情或工作顺利开展，就常常需要事先准备方案，方案是阐明具体行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的企划案。那么应当如何制定方案呢？以下是我精心整理的策划汽车营销的设计方案，希望能够帮助到大家。

策划汽车营销的设计方案1

　一、活动背景

　自国家多项政策出来后，xx年上半年汽车销量下滑，市场总体呈现出不景气。中秋、国庆恰是中国人购物时节，也是车市的旺季之际，特此举办促销活动，刺激消费者，拉动销量，完成年任务额。

　二、中秋节汽车促销活动目的

　刺激消费者，拉动销量，完成年任务额。

　三、活动主题

　“中秋购车送大礼全民狂欢”主题促销活动

　四、活动时间

　xx年9月1日——9月18日

　五、活动对象

　潜在客户、购车客户

　六、活动内容

　1、促销活动期间，凡是购买指定车款，即可获得最多20000元的优惠。

　2、促销活动期间，凡是购买本站车型，即可获得千余元的车内挂饰或汽车保养卡一张。

　3、促销活动期间，凡是购买任意一款车，即可参加中秋佳节当日活动的抽奖送中秋大礼环节(礼物包括汽车护垫、汽车香水、汽车礼品、月饼等)。

　七、广告宣传

　1、各大报纸汽车专栏大幅广告

　2、当地电视台广告

　3、户外车载广告

　4、写字楼的电梯广告

　5、各大汽车门户广告

　八、活动预算

　xx人民币。具体费用：xx

　九、活动补充问题

　1、将人员进行责任分组，通力协做。

　2、做好应急预案的制作。

　3、对工作人员要陈述清楚活动目的及主旨。

　十、活动总结

　1、活动结束之后，对活动效果进行评估

　2、活动费用重新盘算。

　一份好的中秋汽车促销活动方案，除了总体的活动框架要明晰，还要在流程上最好细节的分析。例如，第八和第九部分的费用预算，最好可以细致到一份礼品的费用统计;第九部分的人员安排，最好可以具体到某个人。中秋活动方案还要及早退出，在宣传上要到位。

策划汽车营销的设计方案2

　一、活动背景

　作为中国销量第一的微型车生产商，xxxx股份有限公司目前年生产能力达18万辆。正在扩大中的xxxx预计到x年年生产能力达到336，000辆。

　公司生产的产品包括商务用车、微型厢式客车、微型双排货车、微型单排货车四大系列共210个品种车型。x年12月，上汽通用五菱开始生产雪佛兰spark微型轿车，这也是首次在国内生产雪佛兰品牌的轿车。

　上汽通用五菱共有400家经销店和400家售后服务网点密集分布在全国的29个省市自治区。x年上汽通用五菱共销售180，188辆汽车，比去年增长了22、8%。通过上汽通用五菱汽车股份有限公司在国内的知名度和美誉度，多年来汽车销售量大幅度的增长，在目标市场是有口皆碑。今以独特的新款在适当的时机满足消费者的需求，让懂得生活的人能更好的体验生活，为市场提供最好的，提供最优惠的，成了上汽通用五菱汽车股份有限公司的理想与抱负。做微车，需要口碑。湖州菱通汽车有限公司抓住契机，在元旦期间，在湖州三县两区进行进一步的宣传。

　二、活动目的

　鉴于微车市场与目标消费者追求口碑好，强动力，售后服务好的特性，满足消费者的心理需求。

　借人们向往的轻松时尚心理，推出个性、时尚、绚丽的新款雪佛兰spark，让消费者体验工作之余的轻松心情。

　借助五菱小旋风“能拉能载”的概念操作，借势推出新产品——单双排“小旋风”车，进一步提高产品的非常空间概念。

　通过活动拉近消费者与车的距离，提高湖州菱通汽车有限公司的品牌形象。

　三、活动重点

　针对客户：追求轻松、时尚、品位的消费需求，体验生活真谛，突出个性品位。(雪佛蓝spark)，追求高效益，强动力，低风险的消费需求。(五菱微车)

　针对公司：了解消费者心理，看清市场需求，树立信心，力创佳绩，提升品牌形象。

　针对行业：不可低估其他品牌竞争，认清品牌定位和产品的功能价值，不能落后。

　四、活动方案

　活动方案：通过在湖州的各个地区举行小型车展，吸引目标客户，促进购买行为，提升品牌形象。

　活动内容：营造一个轻松的活动氛围，给人一种轻松购车，自由购车之感，与同行业产生差异化。

　具体操作：

　1、湖州市区

　宣传单先行

　方案1、①在湖州菱通汽车有限公司(陵阳路x98号)门口摆上大型的拱门(可以的话大型的气球)，②彩旗③标语提示，活动优惠提示。

　方案2、湖州前村，原因：由于湖州东边土地征用，属于新农村，农民手里有征用款，而且买车跑运输或者载客是不错的维持生计的方法。

　2、长兴地区：宣传单先行

　开往夹埔方向，三峡移民区。原因：三峡移民区的消费者没有生活保证，工作也没有，没有经济来源，买车跑运输或者载客是一种方法，另外国家有优惠政策3年(省一些手续费用)。

　3、安吉地区：宣传单先行

　在县城广场，县门口，人口流动密度高的地区搞车展，拱门，横幅。ps：例如孝丰，杭垓等边远山区，搞乡镇宣传，宣传单先行。因为路途较远，可以事先电话联系。

策划汽车营销的设计方案3

　一、公司提供一产品促销

　国庆期间不但是车好卖，汽车用品也不为之过。为了更好的在国庆期间让答谢销广大客户，桓泽汽车用品让利进行中，我们公司特地拿出福克斯网格栅这一产品配合国庆期间促销方案：提高销售更好的业绩，

　福克斯中网格栅上300，福克斯中网下400国庆促销凡订购福克斯中网不含税700买5送1，含税价800买5送1、国庆节我司放5天赶快订购。

　1、新车上市

　很多厂商，都会在国庆节期间推出自己的新品车型，以此来扩大产品线，提高争竞力度。举办此列促销活动，需要前奏的大力宣传，不然，难以让人们对新品产生信任感。另外，在价格上要有一定的优惠。

　新车上市的国庆促销活动存在的弊端：价格上没有一个对比，大多数人认为新车上市未必是最优惠的，更优惠的应该在后面。

　2、降价促销

　由于同质化竞争的严峻性，“降”字就成了促销的主打招式。降价促销是国庆促销活动中最常见的一种活动方案。活动期间，根据不同的车型，在原来价格的基础上让利千元，最高优惠到万元。

　降价促销有个前提：忌在国庆前加价售车，趁机在国庆再降价促销。这种先加价再降价的手段在大多数顾客眼中是不够真诚的表现。

　3、国庆购车送大礼包

　为了吸引消费者的选购，买车送礼也是经销商常用的方式。可以送的礼包包括：加油卡，车贴膜、送车损险、商业第三者险、盗抢险、车上人员责任险、不计免赔险。

　这是车商使用最多的一种方式，即向购车客户赠送价值一定金额的礼品，最近送GPS的也逐渐多了起来。如果车商打出的广告中有“超值大礼包”这样的字眼，那么基本上就属于此类了。当然，还有4S店是送股票的。

　4、重奖老客户

　朋友、同事推荐，这是影响多数消费者购车的决定性要素。在汽车营销中，这叫口碑效应。于是车商就在这方面动起了脑筋，比如一汽丰田经销商就曾推出过此类活动：老客户凡是成功介绍新客户买车的，就能获得数千元的奖励。要是真有朋友、同事叨念着他开的车子如何好，不心动才怪呢。

　5、包牌销售

　包牌销售即销售前就上好牌照。杭州发放“88”号牌时，天津一汽经销商打出了包牌销售的促销手段，由于车牌号是“88”打头的，这批车辆很受欢迎，经销商仅有的8辆包牌车一抢而空。

　6、无息按揭购车

　购车人支付50%的车款后，余款需在两年内还清。一辆20万左右的汽车，以无息按揭的方式购买的话，至少可以省下1万元利息。

　节日促销活动方案的中心点必须是“实在给到顾客优惠”，这也是促销的前提。通过举办活动来吸引更多的消费者及相关人士，汽车促销活动越来越丰富，范围也越来越广，逐渐形成一种群体活动，此外，针对国庆的优惠活动，还可以开展了秋季免费检测活动，包括21项检测内容。国庆汽车促销活动，不仅是起到宣传的作用，更是为下半年的业务助力，鼓舞士气。

　提前预祝广大客户国庆节快乐!销售业绩再创新高。

策划汽车营销的设计方案4

　一、活动目的： 开展活动的目的是处理库存产品?是提高销售?还是宣传推广?只有明确了明的，才能使活动有的放矢。

　二、活动对象 ：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

　三、活动主题 ：主要是为促销?宣传?还是答谢消费者?

　四、活动方式： 这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：确定人群和确定刺激程度。

　五、活动时间和地点： 促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

　六、广告配合方式： 一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

　七、前期准备： 前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。

　八、中期操作： 中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

　九、后期延续： 后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

　十、费用预算 ：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

　十一、意外防范： 每次活动都有可能出现一些意外。比如部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外作必要的人力、物、力、财力方面的准备。

　十二、效果预估 ：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

　以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。

　汽车促销活动的类型

　开业促销活动

　一般是新店驻点开业，加大促销力度，或者是新车型的促销推广活动。这类活动最直接的是降价，打折，赠送保险等，还有推出零利率购车，赠送大礼包等优惠。

　答谢消费者促销活动

　为庆祝销量达成一定数量，对消费者的感谢，购车享受超值大礼包，零利率购车，最低首付达多少等。此外，还有商家会推出一些保修、赠送车内礼品的活动。

　节日以及特殊日子促销活动

　节日促销活动是常见并且成效性高的活动，一般是节日价格促销优惠。节日举办车友试驾、植树、义务活动等活动。

策划汽车营销的设计方案5

　一、市场分析：

　1、全国市场分析：

　自从我国xx年x月中国加入WTO之后，汽车的整车关税从之前的70%到80%降低到现在的25%，汽车零部件关税也降低到10%，再加上国家出台的针对于汽车的一系列优惠政策和让人眼花缭乱的新车上市，合资轿车基本经受住了考验，生产轿车的企业在产品质量和管理上继续与国际接轨，这得益于在中高档轿车市场上50：50的合资形式。

　中国境内的高收入者主要集中在如下这些职业上：著名影星、歌星、时装、作家和运动员、部分个体和私营企业主、外企和国际机构中的中高级雇员、金融机构管理人员、房地产部门的开发商和经理、部分企业承包者和技术入股者、高新技术产业中的领先者、著名经济学家、律师等。仅占我国总人数不到1%的高收入者，恰恰是目前中高档轿车的拥有者和实际购买者，也是中高档轿车市场最具价值的用户。

　合资轿车产业的外部整体环境趋好，各生产厂商有着较为广阔的市场发展空间。特别是在国内大中城市有着强劲的消费能力，超前的消费观念，高素质的消费群体，已经成为中高档轿车销售行业中最具吸引力的市场，市场成功率极大，回报率极高。

　2、大连市场分析：

　xx年大连有近120款新车争相上市，让消费者感到兴奋的同时也更添加了一份茫然：在众多的新车里到底哪一款最适合自己，哪一款性价比最高，等等都成了消费者最头疼的问题。在汽车消费环境日趋成熟和消费者的消费意识日趋理智的今天，个性营销自然成了商家的看家本领。比如，大连万海汽车新年伊始打出了“情感营销”的招牌：“凡在活动期间购买POLO者均赠送炫目时尚礼品”。还有大连宝瑞汽车的“买QQ3，送一车年货”活动和大连华菱汽车的“买欧蓝德时尚版送您8项贺岁精装”活动，都赢得了众多消费者的青睐，看来这种看似奢侈的大手笔投入也是商家非常奏效的营销手段之一。但除了以上购车送礼的营销策略外，很多商家也表示会设身处地的从消费者的利益出发，在最基本的安全和环保的基础上，从价格、质量、服务上的更胜一筹来吸引顾客。

　二、环境分析：

　1、大连环境分析：

　大连是一座经济相对发达的沿海城市，也是一座移民城市。高收入层相对密度较大，有一定的高消费能力。大连本土历史文化底蕴相对薄弱，文化积淀较浅，故可塑性较强，接受新鲜事物的能力较强，崇尚时尚消费，尤其对家居环境、代步工具、衣着穿戴等用品都有着较为前卫的消费理念。

　大连是一座举世闻名的旅游观光城市，xx年大连接待国内外游客2220万人次。在去年国家确定的“振兴东北老工业基地”的战略决策中，明确指出要把大连建设成东北亚重要的国际航运中心。因此，在大连做好产品营销，从品牌影响到企业文化传播在渗透力和辐射力上都将起着巨大的作用。

　2、营销环境分析：

　汽车工业的发展与国民经济GDP的增长有着密不可分的关系，据国家统计局预测资料显示，中国近五年的国民经济发展速度将与汽车增长水平呈平稳递增的态势。中国近年及未来10年的GDP增长率将以较高的速度持续增长，按照国际经验，人均GDP4000美元左右，就到了汽车进入家庭的`时候，这是发达国家进入汽车私人消费时期最具普遍意义的规律。

　三、SWOT分析：

　Strenghths优势：

　1、中升奥通始建于x年，是国内第一家日产3S服务中心，并于xx年经过东风日产验收，成为大连地区第一家东风日产4S服务中心，同时也是大连地区郑州日产的总代理商。

　2、中升奥通拥有大连地区数一数二的扳金及维修技师，拥有精湛的销售团队，目前服务于大连地区70%以上的日产车主。

　3、中升奥通在各品牌中都配备了专业的销售团队，销售员讲解更为专业、服务更为体贴，所有想买日产车的车主再也不用东奔西走。

　4、中升奥通已于xxx年成立了二手车业务部，提供二手车置换、收购、销售等全方位服务，解决了广大车主的多项需求。

　5、中升集团在大连已拥有中升丰田、迎宾丰田、汇迪、奥通、雷克萨斯、迎宾丰田和广州丰田7家4S店，并且拥有车市里最知名的几大汽车品牌——丰田、日产、奥迪、雷克萨斯、东风本田、广州丰田。

　6、历届大连国际车展上，中升集团的展位均首屈一指，同时在展区面积、礼包价值、试驾体验和卖车数量上，也都斩获NO。

　Weaknesses劣势：

　1、与其它汽车品牌相比照，从汽车外观上到品牌渗透影响上，美国汽车以豪华大气著称，法国汽车以时尚、富有艺术感闻名，德国汽车以技术精良见长，日本汽车则以经济为特点。

　2、由于传播过程中的一些宣传和竞争手段所致，日本车系留给消费者的印象往往是注重经济型而忽视了档次的提高和安全性能。

　Opportunities机遇：

　1、欧美系汽车总给人高档高价的感觉，美国车的高耗油同时也让普通消费者感到惧怕。日系车的性能及价值比非常高，造型也更年轻化，在全球能源价格日趋攀升的大气候下，日系车在世界范围内的销售都非常火爆。

　2、欧洲的日本车经营在去年有了较大的突破，而在此之前，日产就已凭借与雷诺合并的优势，率先宣布在欧洲已经盈利，这说明日产汽车的国际品牌影响力和号召力已经形成。

　3、汽车产业在国内被誉为国民经济的“发动机”，是“1∶10的产业”。也就是说，汽车工业每增加1个百分点的产出，就能够拉动钢铁、石化、电子、纺织、服务业等相关产业增加10个百分点的产出。

　4、xx年，是中国汽车出台新政最多的一年，对进口车、国产车各有影响。作为履行加入WTO的承诺，xx年1月1日，进口小轿车、轻型客车、越野车等汽车整车的关税从之前的30%降为28%。到xx年7月1日，进口车关税从28%的税率再降3个百分点至25%，完成了我国汽车进口关税的最后一降。

　Threats：威胁：

　1、中国和日本的关系一直是影响中国车市的一个不可忽视的问题，其影响可能十分微小，但有时可能也成为最主要的因素。当中日关系发生恶化时，如钓x争端、东海油气田问题的紧张、日本对侵华战争的态度以及日本***参拜靖x神社等行为都会影响日本公司在华的投资和扩张，消费者的购车选择也会有所转移。中国和日本的关系之所以如此敏感是可以理解的，中国人可能永远都不会忘记、慰安妇等历史阴影，这种敏感较为持久，稍有触动即可能对日产汽车造成不利影响。大连应该说是个较为“亲日”的城市，不像北京、上海以及一些内陆城市政治空气和市民的政治敏感度较强，大连文化氛围和政治氛围对日本相对宽和，但是大连毕竟生活的都是中国人，这几年的中日关系动荡不能不说对日产汽车相对造成营销及品牌上的负面影响。

　2、随着机动车数辆的突增，交通问题日趋显著。像北京、上海这样中高档轿车消费集中的城市，交通状况已难堪重负，并非城市车辆多，比如北京的私家车已经达200万辆，香港有500万辆轿车，但北京却比香港拥堵的多，显示出北京的交通管理水平有待提高。大连现有机动车50多万辆，私家车占1/3，车辆密度不是很大。

　交通的恶化对中高档轿车的影响主要看的政策，如果对轿车取限制政策，将势必影响到轿车的销售，如果加强对交通的管理，轿车的销售量还将稳步提高。

　四、活动目的：

　1、确定活动主题：

　1)、婚庆：水晶恋人浪漫一百

　(1)、征集一百对xx年x月x日的新婚情侣

　(2)、组织一百辆本案所经营的系列车款游行

　(3)、浪漫星海湾盛大婚庆，滨海路日产系列汽车载百对新人“徒步”大会

　2)、巡游：

　2、包装活动主题：

　五、活动方式：

　1、婚庆：水晶恋人浪漫一百

　——“中升奥通”大连百对新人集体婚庆活动

　(1)、通过媒体发布和新闻造势，征集xx年x月x日的新婚情侣;

　(2)、通过选拔、评选，落实100对集体婚礼参加者;

　(3)、选择宣传影响力大、广告发布便利、媒介传播迅速的场地，力求活动的轰动效应;

　(4)、组织一百辆本案所经营的系列车款，载百对新人沿大连市区主干道游行;

　(5)、每对新人赠送一款本案水晶车模，镌字“水晶恋情，百年好合”小字：大连2007“中升奥通”集体婚礼纪念;

　(6)、邀请部门或者具有影响力的公众人物到场致词;

　2、巡游：

　A、中升奥通系列款车马拉松接力赛：每8台车一组，接力点设置在市内知名景点街区;

　B、中天日升奥运畅通旗帜(接力棒)，以巡游宣传为主题。

　(2)、承诺“中升购车终生保值”：针对汽车的降价与变相降价，是否敢于承诺买本案x车系，价格保值，即：后代车上市后的配套设备同样给前一代车免费安装，这样做虽然在战术盈利上略有损失，但是在战略掌控上却把握了大局：在购车保值这种消费心理的影响下，势必能做到“品牌保鲜”。

　六、广告策略：

　1、弘扬大连的百年文化

　2、以公益事业拉动及媒体参与

　3、以互动拉动更多消费者参与

　4、以规模扩大品牌影响

　5、以纪念品促进广告延伸，加深品牌传播影响

　6、以奥运会这件中国体育史上最大的事情来炒作

　7、把本案品牌与大连参与奥运捆绑

　8、宣传国家交通部畅通工程，扩大本案车系影响

　9、用最实惠的承诺在消费者心目中形成依赖、信任和凝聚力

　10、保价位的同时保持品牌的维护与延伸

　七、准备阶段：

　1、人员安排：省略

　2、物资准备：省略

　3、试验方案：省略

　八、执行阶段 ：省略

　九、延伸阶段 ：省略

　十、费用预算： 省略

　十一、危机策划： 省略

　十二、效益评估： 省略

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做汽车销售是一种什么样的体验？

[汽车之家?行业]?数字化转型——听起来是一个十分宏观和虚拟的概念。简单来说，我们的线上搜索、直播、App、小程序等方方面面，都是数字化的一部分。对于汽车经销商来说，数字化转型带来的最直接结果，就是用户的获取和销量的增加；而对于消费者来说，数字化的介入也能使我们更加便捷的获取产品信息，并带来更精准的服务和体验。对于这一话题，本期《车商谈》我们走入江城武汉，与极具代表性的两家哈弗和红旗品牌经销商进行了深入交流，看看他们如何利用数字化转型进行“弯道超车”。

《车商谈》，是汽车之家精心打造的面向汽车经销商的分享与交流平台。每期在全国多个地区举办线下沙龙活动，并与线上内容报道紧密结合，至今已覆盖全国近200个城市，累计举办800余场沙龙活动，覆盖经销商一线管理者超过7000人次。通过对经销商焦点话题的深度洞察，《车商谈》力图赋能经销商业务发展，推动中国汽车产业进步。

30秒快速阅读：

1、互联网大背景+消费年轻化现状，使数字化转型成为必然趋势。?2、数字化转型帮助经销商获取大量网络数据，第一时间触达有购车需求的用户，达到销量增加的效果。?3、数字化转型能够帮助消费者提升体验，线上看车线下交易，价格更透明，体验更精准。

在此之前，我们先来回顾一下2020年1-10月整体车市情况。今年1-10月，全国乘用车累计销量1292.6万辆，同比2019年下降了14.26%。由于疫情原因，2月份出现强烈触底，但自7月开始，均出现连续的同比增长。排在前几名的厂商分别是大众系、东风日产、吉利汽车和上汽通用五菱等。

具体到武汉地区，2020年1-10月，乘用车累计上险量达到245131辆。其中，2-3月受疫情影响，市场停摆，新车销量几乎为零；4-8月呈大幅上升趋势，已经回归甚至超过上一年的水平。从当地的数据来看，日系品牌最受欢迎，市场份额达到31.5%，其次是中国品牌（28.2%）和德系品牌（24.0%）。车型方面，SUV比轿车的市场份额略高，市占率分别是51.7%和44.0%，其余为MPV等车型。

◆?数据获取，使经销商提升销量

我国网络购物市场交易规模在过去五年中以27.4%的年复合增长率高速增长，远超社会消费品零售总额同期8.1%的增速。而此次疫情的发酵，使用户的线上网络消费习惯再一次被稳固和加强。

与此同时，有买车需求的用户，增加了线上浏览和咨询的频率。其中，仅汽车之家线上展厅的日均UV（访问量）增幅就高达568%，线索增幅达300%。这也从侧面反映出，经销商能够从线上获取更多的用户线索，并第一时间定位到有购车需求的消费者。

以上，我们不难看出，数字化的第一个特点，就是数据的获取，而网销则是其中最简单直观的一部分。武汉仁信通哈弗4S店的总经理陈士乔告诉我们，最初经销商与媒体或第三方合作购线索时，还持有怀疑甚至抗拒的态度，但随着市场的不断变化，很多人尝到了网销的“甜头”。

武汉当地共有来自8家经销商的20多家哈弗4S店。其中，仁信通哈弗店开业于2017年，短短三年时间，门店销量已经跃居全省第一的位置。开业初期，门店自然客流与网销的销售比例大约是7：3，而后发展到5：5。在今年疫情的推动下，网销客户占比已经超过70%。

陈士乔表示，4S店数字化转型越彻底，它所带来的实际获利就越大。现在客户了解产品，从原来的PC端变成如今的手机端，时时刻刻可以了解信息，了解产品、品牌和4S店的优惠活动。作为经销商，考虑的是如何把店里的信息以一种客户喜欢的方式呈现给他们，这样客户才愿意去了解我们。

对于电网销，武汉泰岳红旗体验中心的总经理门鹏飞则有更深的体会。由于红旗品牌在布局方面把控更加严格，因此目前武汉地区只有3家红旗体验中心。其中，泰岳红旗店是今年十一双节期间才刚刚开业的新店。也是到目前为止，湖北省内级别最高的红旗体验中心。

作为一家全新开业的店，自然没有保客基础作为支撑，大部分客源都来自于线索获取和主动邀约。据门鹏飞介绍，自10月1日开业，仅10月份的订单就达到了180台，其中有40台来自于开业前两个月的线索积累。他表示，传统4S店模式发展多年，而后从最初的电销，到现在的网销，大数据帮助经销商节省了很多精力。泰岳红旗店目前自然到店客流数量仅占20%，而网销邀约则高达80%。

◆?精准画像，使用户提升买车用车体验

如此看来，数字化转型的第一步——增加销量，已经得到印证。但网销只是吸引用户关注、到店看车的第一步。真正实现销量转化的重点，在于进店后的产品推荐和服务体验。这一步，与用户的实际需求息息相关，也最能左右其最终的决策。

通过数据我们发现，从2017-2020年，消费者的年龄逐渐趋于年轻化，用户结构中心向35岁以下人群偏移，且大学本科及以上学历的用户在增加。10-30万收入的用户占比快速升高，中等偏高收入的购车人群占比呈现快速上升趋势。另外，20：00-23：00是用户浏览信息的高峰时刻，不少上班族越来越习惯下班通勤的路上，在公共交通工具上使用手机浏览相关网站；年龄偏大一些的用户则作为睡前的调剂。通过以上种种这些精准化的信息，经销商能够清晰地描绘出购车人群的画像以及他们所真正关心的方方面面。

不同地区的消费理念也存在着极大的特殊性。尤其是武汉地区，在疫情发生之前，当地人已经习惯于分期消费，而疫情的突如其来更加深了这一观点。表现在购车上，他们会认为“既然付得起月供，我为什么不买一辆更好的车？”也正是这样的理念，使得红旗这一中国豪华品牌一经转型，便立即引起了极大的关注。

在我们没接触红旗之前，对它的印象总是红旗L5或CA7600J这类高不可攀的“老领导”座驾。但自2018年以来，红旗H5、红旗HS5、红旗HS7、红旗E-HS3、红旗H9等车型相继推出，也逐渐明确了红旗品牌的发展方向。在这些产品上，我们能够看到红旗在大刀阔斧的进行品牌调整，摆脱传统思路的束缚，追求最新设计前潮，并在配置和用料上提升一个档次，真正成为让广大基层消费群体也都十分关注的一个中国豪华品牌。就在前几日，红旗还推出了指导价在50.98-72.98万区间的新能源车型E-HS9。至此，品牌车型价位从10多万跨越到70多万元不等，覆盖了更加多元的用户群体。我们能够看到一个原主打情怀的品牌，逐渐用产品力博得更多消费者的认可。

『红旗E-HS9』

眼下，主力车型H5的用户，正是拥有“新情怀主义”的90后甚至00后。透过互联网和大数据，这些年轻的用户对于汽车、豪华、文化、国潮等各个方面有了新的定义。在他们眼里，中国制造的产品无论在外观还是性能方面，都不输外国品牌，而在电动化、智能化方面的开拓，更是快人一步。这也是为什么，国内的消费习惯正在得以改变。门鹏飞告诉我们，红旗在吉林最高拥有15%的市占率，而目前在武汉只有1.5%，因此这个品牌在当地将拥有很大的机会和潜力。

『红旗H5』

在吸引新客方面，泰岳红旗店在自媒体投放和直播方面，下了很大功夫。而在潜客和保客营销方面，他们根据客户画像的不同，将其分为H、A、B、C四个级别。比如一年能转介绍3个新客的用户，就定义为H级，需要每个月深度的拜访一次；而C级客户，指的是一般的潜客，门店也会要求销售顾问在半年内联络一次。这样一来，对于销售顾问来说，大大节省了时间和精力；而对于客户来说，也能得到相应的情感和服务，对于他们来说，适合的才是最好的。

“我们平时讲的数字化转型，不单单是工具的引入，重要的是工作方式的转型。从前汽车交易是卖方市场，坐在展厅里喝喝茶车就卖出去了；而现在变为买方市场，竞争压力非常大，作为经销商必须要做好“三个结合”——老客户与新客户相结合，走出去与请进来相结合，最重要的是，线上与线下的相互结合。”门鹏飞说。

相对于红旗，哈弗在武汉的主要购车人群还是以外地务工、上班族，或者做小生意的人群为主，购车行为比较理性。对于这类用户，他们更加在意的是车辆的空间和性价比。另外，WEY、欧拉、皮卡等多种车型的推出，也能深入到更细化的用户群体，扩大选择范围。

仁信通哈弗店总经理陈士乔认为，数字化转型对于用户的实际意义，首先就是便利，眼下最流行的当属VR看车。通过这种新兴的方式，用户在到店之前，就可以对产品有一个初步的了解，还可以通过线上选择最便利的门店，并且对门店形象有一个初步的心理预期。

其次，是价格和信息的透明。基于便利的基础，用户在线上除了可以浏览产品参数信息以外，还可以看到商家的诚信排名、销量情况、用户口碑等等，对竞品价格也是一览无余，范围甚至扩大至全国，方方面面对比起来非常真实和省心。

最后，是消费者对于厂家和经销商的反监督。此前，传统的营销模式是厂家下面有大区、大区下面有不同级别的分销商等等，每个环节都在卖车，渠道却很单一。一旦用户在使用过程中遇到问题，就要从销售顾问、技术鉴定、到经销商集团再到厂家，很多声音不能被厂家所重视和解决。现在，有了网络的监督，用户一点小小的问题，都能够被经销商和厂家从各个渠道接收到，这样就可以第一时间解决用户的诉求，使整个反馈流程简单起来。

除了以上来自哈弗和红旗的两位嘉宾以外，全国其它地区的经销商代表也针对本期《车商谈》栏目发表了自己的观点：

●武汉优进集团副总经理胡春：影响一个店销量的原因主要有三点：第一看交通位置，客户主要来自周边；第二看宣传，让客户第一个知道你，就多了一个机会；第三更多还是讲销售顾问的能力。

●鑫海广汽本田店总经理刘勇：广汽本田近两年在年轻用户群体上还是下了一些功夫，除了迎合年轻人的喜好设计车辆及内饰外，所有展厅及客休区都十分的运动、年轻和时尚，能更好地把产品带给年轻消费者。

●南通东方雷克萨斯店总经理韩一见：雷克萨斯品牌老客户认可度高，转介绍多，明年通过加大网络宣传，提高网销占比，扩大新用户基盘，提升品牌在南通的市占率。

●杭州国旺广迪比亚迪店总经理张运生：怎么更好利用互联网抓住用户是我们店一直在思考的事情，也希望可以借助下半年良好的大环境，做出一些成绩来。

编辑点评：

互联网、大数据、智能手机、自动驾驶，你会发现这些名词从最开始的遥不可及到如今的触手可及，仅仅用了不到几年的时间。数字化转型是市场大潮下的必然趋势，这种转型对于消费者来说，是需求的深挖和体验的升级；对于经销商来说，是买卖模式、人员架构的调整。同时，对于车企来说，也对产品和服务的优化造成一种倒逼。（文/汽车之家?翁萌）

为了做作业我也是拼了，搬出自己所有的工作经验，发现不是汽车就是销售，关于汽车销售这个行业，各种说法参差不齐的就我本人而言，待过几家公司，印象最深的是上汽大众(以下简称“大众”)和五菱宝骏了(以下简称“五菱”)，这两家4S店呢，因为品牌，车型，性价比，价格等方面的不同，所以在管理方式、运行结构上都存在着巨大的差异。先说上汽大众吧，我当时因为是实习生，一下子做不了销售顾问的，职位就是销售助理，我们每个人分配了师傅，也就是所在的销售顾问。作为汽车营销专业的学生，进入4S店的那一刻，才真正的感觉到了实践与理论的巨大差距。根据每个公司不同的安排，上班时间有所不同，上午9点开早会，下午据说6点下班(但6.20销售部开会，是不是觉得很不可思议)我们平时一般除了帮师傅擦车，整理客户的购车资料以外，就是学习所有车型的内容和知识，当时真觉得特别难，当时展厅所有的车型几乎有十多款，还分为不同的配置和价位，而且价格都在几万到几十万不等，非常的容易晕+_+，这个方法行不通，师傅就教我对着每一款车型记住它的配置，这样会印象深刻一点，平时为了学习销售的技巧，也会跟着师傅在一旁听着怎么向客户介绍车辆配置，重点是怎么谈价。这种功夫真不是一时半会儿能学会的，所以，在我整个实习经历下来，觉得我们跟真正的销售顾问差别太大了，想要成长为一个合格的销售顾问的还有很长的路要走。一个汽车销售顾问其实是很忙的，但是越忙也就意味着他卖的车越多，一个客户如果买了车一般就是由这个销售顾问全权负责的，包括车辆要先从库房开出来，清洗打扫干净，客户交车，上户，上牌等等，只是粗略简单的步骤，如果有几个客户同时提车上户的就更麻烦，，最主要的是得有客户成交。如果没有客户就需要值班接客户，经过漫长的谈判，才能促进成交的这么一个过程。在五菱宝骏的时候呢，其实客户的谈判过程是差不多的，就是有些制度方面的差异，我当时做的是电销专员，这一点可能有些不同，五菱的电销相当于一个单独分出来的部门，加上我当时有四个人，其中我师傅和我就是负责电话邀约，其他两个人就负责接客户，当然，这个客户是我们所邀约来的客户，他们是不能接待展厅里的客户，所以我们的位置还是很关键的。到了后期，制度也在不断的改变，我还要负责后台维护，软文发布这一系列的工作了。在这个过程中，让我成长了很多，干销售的话，就是坚持努力学习，不放弃，不抛弃，人生总要努力的去拼几年，才会觉得有意义。以前没干过时很怕，到现在我觉得销售其实挺好的，很锻炼人。