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眼见他起高楼，眼见他宴宾客，眼见他楼塌了，这是近年来几个烂尾晶圆制造项目的真实写照。尽管有部分项目上马之前，业界不断善意提醒，但很可惜还是“带病”上马，现在项目烂尾了，遭到媒体狂轰乱炸，更为业界千夫所指。芯谋研究不忍隔岸观火，反而忧心相关项目的现状与处置，现在最要紧的是这些项目如何从烂尾到收尾。

我们担心，在收尾工作中，如果没有专业、妥善乃至创造性的措施，反而会造成更大的损失。 芯谋研究建议此类涉及国有资产的烂尾项目收尾时，应该有一套从政策上松绑、流程上创新、法律上护航的机制，才能避免造成更大的国有资产流失。

烂尾“先烈”南通绿山的前车之鉴

2004年，总投资4.3亿美元，中国首个落户县级城市的8英寸晶圆制造项目绿山半导体，在江苏海安县启动，然而因为种种原因该项目到2007年时难以为继，率先烂尾，成为烂尾1.0时代的“弘芯”。

在项目失败后，因为设备、土地有相当价值，初期不少企业有并购意愿，甚至主动问询，但由于“国有资产不能流失”等硬性限制，不能减值出售，交易没有达成。过了一年，设备吃了一年尘土，厂区长了一年野草，就鲜有买家上门了，地方再去求售已无人愿意接手了。又过几年，地方再去找买家，基本只能吃闭门羹了。这个项目从停摆初期尚有部分价值，到门庭冷落，到最后彻底烂尾，成为残垣断壁，废铜烂铁，只能“自将磨洗认前朝”！

直到2011年，该项目在江苏省产权定价1.04亿元，转让100%产权。直到今天，这个背着经营异常、8起司法案件的项目在企查查上依然是存续状态。

固守于“国有资产不能流失”，反而造成了更大的损失！

地方官员的进退两难

但是，受累于国资不能流失的限制，地方在处理这类项目时心态复杂，难下断舍离的决心。同时受限于产业有限，行业信息不对称，也很难找到合适的对象接盘。

项目烂尾后地方首先想到的是国内一线企业来接盘，比如中芯、华虹或者华润；其次是跳出半导体产业寻找跨界接盘者，如比亚迪、格力等进入半导体的新贵。这样做，不仅国资不会流失，还能变废为宝。但理想是丰满的，现实是骨感的。在烂尾1.0时期众多的烂尾项目中，仅有为数不多的成功案例，也仅仅是发生过一例央企通过“失之桑榆，收之东隅”做接盘侠的案例。投资额巨大的晶圆制造项目在国资评估程序中， 前期的实质投资与烂尾时的市场估值，往往天上地下，造成官员不敢减值处理！所以市场化的企业更难以接手！

再看当下的几个烂尾项目，不仅有国资的监管政策限制，更有这些项目的“可行性”判断，这更加大了地方处置的难度。

第一：这些项目大多数没有设备，或者设备不完整，无法通线，或者是二手甚至三手设备，难以判断其实际价值。

第二：这些项目的厂房很难估值，由于晶圆制造需要专业厂房，没人能保证厂房适合接盘的厂家使用。

第三：妾有情，郎无意。烂尾项目所在的城市在资金实力、区域位置、产业基础和人才储备等产业发展要素上多有不足。在半导体大热的背景下，中芯和华虹等一线企业的视线本来就离不开一线北京、上海、深圳，二线苏州、杭州、宁波这些“白富美”，更不用说到条件更差的地方，去做有缺陷项目的“接盘侠”。

第四：恨不相逢未嫁时。国内大厂布局基本到位，以中芯为例，它已经在北京、上海、天津、绍兴、宁波、深圳完成布局，在长三角亦要有更大的布局。这些大厂在一个地方布局，不会只建一个仅四万片月产能的工厂，至少要建三个或更多，在一个地方的产能要超过15万甚至20万片。在可以预见的三年内，主体大厂在全国的布局基本已定，他们再去接手新产能的兴趣寥寥。

但时不我待，如果不能尽快处置上述烂尾项目，不仅仅厂房、设备等日渐贬值，甚至有的还需要不菲的设备维护费用、团队维持费用。

时间的紧迫性，处置的艰巨性，让当下处置烂尾项目的进退两难！

断舍离：三类烂尾项目的应对之策

让人痛心的是，多数烂尾项目已经失去了最佳的窗口期，现实可行的处理方式只有断舍离，及时地做好止损，或者起码做好止损的准备。

同是烂尾，按程度分为三类： 第一类是只闻鞭炮响 。此类项目大多只做了新闻宣传，跑马圈地，放放卫星，甚至土建还未开工。如中璟航天和广州南沙等项目； 第二类是眼见起高楼，也只起了高楼 ，如今是人去楼空。这类项目厂房大部分建成，几乎没有设备，砸钱不少。如德科码和格芯等项目； 第三类是设备初进厂 ！这类项目厂房完工，部分设备已经进厂，但设备需要花钱维护，后续却弹尽粮绝！如弘芯和德淮项目。

与这三种烂尾模式相对应，只有断、舍、离才是看似无情却符合现状相应之策。断，即中断不合地方发展水平的臆想，赶紧掉头，这只是暂时失去发展半导体的机会；舍，即舍得推倒重来，对于已经建起的厂房，能转作它用自然好，不能转则果断推倒再来，及早盘活土地；离，即离开资产减值的漩涡，及早出售设备，腾出精力转向，倘若一直纠缠于国资不能减值，甚至还执迷于不属于自己的半导体机会，不仅浪费了宝贵时机，也造成了更大的浪费和损失，给当地带来二次伤害！

欲知断酒法，醒眼看醉人。对于烂尾项目的当事各方，一时难以做到断舍离，一方面受制于体制、舆论、政绩等诸多因素的影响，另一方面也是对于产业认知不足，盲目听信，病急乱投医，反而越陷越深。

做到断舍离，需要新思维。芯谋研究建议相关地方应研究在制度上松绑、手段上创新，在国有资产保值和产业规律上找到合规、专业的措施，早日妥善、科学地处置这些烂尾项目。

通过立法，或者其它合法合规的流程，科学、及时、准确地评估相关资产的市场价值，以便能够尽快出手，早日止损；同时对处理烂尾的地方官员要充分理解和包容，据芯谋了解，绝大多数决策不科学、不专业的烂尾项目的第一责任人已经调离甚至被处理，现在的官员则是作为救火队长善后，他们走访国内外大厂，多方引进潜在资本，做了很多努力，还要承受着巨大压力和不该承受的指责，更应该在法律、制度上消除他们的后顾之忧。

难言断舍离的格芯

把地方烂尾项目放在全国产业发展的大棋局中，不同的城市处置烂尾项目也应该有不同的方式。

格芯的现状有着多重因素。出事后成都方面几乎找遍了所有潜在的接手企业，现在依然在多方寻找！这个项目高达几十亿的投入，如果就这样断舍离，不仅一大批人呕心沥血的努力白费，西部头羊成都的半导体制造梦想或就此幻灭！ 无论是从区域发展和产业辐射看，还是从盘活国资来看，都是巨大损失，即便站着说话不腰疼的局外人都看着心疼 。

所以对于一言难尽，难言断舍离的格芯，还需要各方面从融入国家产业发展的大局着眼，从推动区域经济发展的格局着眼，上升到国家层面，通过国家相关部门、相关市场主体、行业基金，专家等行业核心力量的充分沟通论证，用合适的方式、合适的产业方向将其盘活，将损失降到最低——这也是成都这样一个要建成国家中心城市的西部重镇，进军半导体最后的机会了。

相反，对于一些能级不高、资金不足、人才不够的城市，的确不适合以之力发展半导体制造的城市，那些没有任何希望的烂尾工程的善后，要坚决断舍离。

后记

这对地方主政者提出极大考验，但必须要强调，如果继续纠结于国有资产流失，不及时止损，可能会造成更大的国资损失。最后能否妥善处理这些项目，还取决于地方和上级主管部门如何寻找合适，如何从法律上授权一线操盘手支持，为他们松绑，坚定他们断舍离的决心。

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销售心理学：赢得客户信任

　在销售过程中，如果你所说的话，客户都相信了，还用愁产品卖不掉吗?但是，我们要如何做才能获得客户的信任呢?

　 第一、与客户坦诚相待。 客户都不是傻瓜，他们在购买一辆汽车之前总会先到网上去查找资料，有的客户还会拿着一叠从网上搜集到的资料来到4S店里向销售顾问求证，他们对产品的了解程度并不比销售顾问差多少。

　在这种情况下卖车，销售顾问要想赢得客户的信任，唯有坦诚相待。怎么做呢?客户问：?你们这个车子质量可靠吗?孙佳佳回答道：?大哥，您拿这个问题来问我呀，我肯定会说这车是个好车呀。这车是我卖的，难道我还会说它不好吗?可是我说这车好，您也不会全信呀。您要想听到实话的话，建议您还是去问问那些已经买了这款车子的老客户吧。就这一款车，在全国，我们一个月都要卖2万多台呢。如果一款车子的质量不好的话，怎么可能在销量上越卖越多呢?

第二、与客户建立起立场一致的同盟关系。 去年有一部很火的电视连续剧，叫做《浮沉》，这部电视剧中，把销售员和客户之间的关系定义为敌人的关系。我在一定程度上也赞同这个观点。正因为存在这样的认知，所以客户来到4S店之后，总是处处留神的提防着销售顾问，生怕中了圈套，上当吃亏。

　在这种情况下，销售顾问要想赢得客户的信任，就必须想办法与客户建立起立场一致的同盟关系。比如，上海的很多4S店在卖车给客户的时候都会收取4个费用，分别是PDI检测费、车辆出库费、上牌服务费、异地上牌报备费，这4个费用加起来足有3000多元，实际上都变成了4S店的利润。

　很多客户对这4项费用都很困惑，而聪明的销售顾问却是这么说的：?大哥，我知道您肯定会有这样的困惑的，其实，我比您还要痛苦呢，每次跟客户谈到这些费用的时候，我都特别痛苦，我巴不得不要收了，如果哪天取消了，我就谢天谢地了。这些费用都是代收的，就像银行帮助燃气公司或者供电公司代收费用一样。?说完这段话之后再向客户解释每项费用分别是替哪些机构收取的。在客户还没提出质疑之前，先把自己的困难之处说出来，表现的和他一样同仇敌忾，就可能与他建立起立场一致的同盟关系。

　 第三、把自己树立成权威或引用权威为自己的观点背书。 人们对权威有一种中毒一样的迷信。比如在医院里，专家门诊的挂号费就要比普通医生的挂号费贵五到十倍以上，一个不太复杂的病患，还是愿意放着普通医生不看，而要花整个上午的时间去排队，为的就是要听到专家给出一个诊断结果。

　同样的道理，客户到4S店来看车的时候，那些专业知识过硬的销售顾问就比较容易赢得客户的信任。比如你可以用?数字诱导?的方法，在客户面前树立你的专业权威形象。

　当客户问到发动机性能如何时，你可以这样回答：?从专业的角度来看，要衡量一款发动机的性能优劣，一般有6个方面，分别是发动机的动力性、经济性、环保性、振动与噪音控制、小型轻量化、可靠耐久性，我们这款车所用的发动机在这6个方面的表现，经国家汽车工程测评中心测评，综合排名第一，同时也被评为2013年全球十佳汽油发动机之一。?

　说完这段话之后，再把发动机研发过程的来龙去脉说给客户听。客户听完之后，对销售顾问的表现也会赞赏有加，赢得信任也是必然的事情了。

　 第四、直接用户的经验总结或评价。 古语说春江水暖鸭先知，春江水是暖是冷，不是江岸上的行人说了算，也不是天上的飞鸟说了算，而是在水里游来游去的鸭子说了算。为什么呢?因为鸭子在水里游，它们有切身的体会，它们最有发言权。所以销售顾问在向客户证明自己所销售的产品或配置的优势时，不应该从自己的角度去向客户做阐述，而应该引用老客户的评价来向新客户作证明。老客户的一句话顶得上销售顾问自己的100句。

　今年9月份的时候，我到南通市的一家汽车4S店去做调研，发现展厅的客户休息区里周围摆放着20多个经典客户用车评价牌，每个牌子有一平米左右大小，牌子上面都放着真实客户本人与自己爱车的照片，照片下面是客户对车辆的评价，评价内容下面都有客户本人的签名，签名下面有客户本人的详细信息，如姓名，电话，职业，行业，所在单位名称，购车时间等。这些客户对车辆的评价都以一个同样的句式开头，这个句式是?我买风行景逸是因为，比如有个客户是这么写的?我买风行景逸是因为这款产品的性价比比较高，空间宽敞，而且发动机是三菱发动机，用着很放心。?我看了一遍，20多个经典客户评价牌，上面写的内容都是对产品的正面评价，如果你是一位客户，看到这些真实用户对产品的评价牌，是不是有一种感觉，觉得这款产品的用户口碑还不错，从而在心里也觉得这款产品很不错呢?

　 第五、提供可视化的事实证据来证明。 南宁市有一家卖东风日产汽车的4S店，去年3月份的时候，我去他们店做调研，在店门口，我发现了一个很奇怪的现象。他们在店门口停放着一排车子，有福特的福克斯，有丰田的卡罗拉，还有奇瑞、吉利、比亚迪、大众、通用等品牌的车子，停得整整齐齐的，这些车子都还半新不旧的，车子前后两个挂牌照的地方都挂着一个写着?二手车?三个字的牌子。我在展厅里坐了下来，看看会发生什么情况。

　后来我发现，每当有客户询问销售顾问，日产的车子跟其他品牌的车子比起来怎么样的时候，销售顾问就会指着门口外停着的那排?二手车?告诉客户，日产的`车子肯定好了，门口外停着的那些二手车都是他们的客户开着来店里作为二手车卖给他们，然后置换了日产车回去的。要是日产车子不好，怎么会有那么多客户愿意开其他品牌的车型来换购日产车回去呢。客户听了这话，再看看店们口那排?二手车?也就点点头的相信了。

　我在旁边看着这一幕，真是佩服死那个想出这个?二手车?主意的人啦。后来我去找他们店销售经理了解事情的真相。他们店经理告诉我说，事实上，门口停放的那排?二手车?都是的，都是他们公司的内部员工上下班开的自己的车子。客户当然是不知道这其中的玄妙之处的。

　 第六、让客户觉得你所提供的信息是全面而客观的。 如果你是一位销售经理，在招聘销售顾问时，来了两个应聘者，一个是小张，一个是小李。在面试小张时，你问他有什么优点，他说了五六个优点。然后你又问他有什么缺点，他说他一个缺点都没有。接着，你又面试了小李，你问他有什么优点，他说了三四个优点，然后你让他说说自己的缺点，他说他有时候销售业绩不太稳定，业绩好的时候能卖十一二台，业绩不好的时候只能卖两三台，有时候还不太认真填写客户档案资料。面试完这两个人之后，你最后会录用谁?是录用只有优点没有缺点的小张，还是选择既有优点又有缺点的小李?

　这个问题我问过不少于20个面试官，90%都选择了有缺点的小李，而没有录用完美无缺的小张。原因是什么?得到的回答是，小张的话不可信，因为世界上没有十全十美的人。同样的道理，在客户的心目中也会认为，世界上没有十全十美的产品。

　前段时间我到东莞的一家德系品牌4S店做调研，一位叫做何珊珊的销售顾问在介绍发动机的时候是这么说的：这款车所搭载的发动机，用的是链条式正时机构设计，正时链条可以终生免维护，保证发动机正时准确又耐用，整个发动机使用40万公里都不需要大修。也正因为用的是金属制造的链条式正时机构设计，在高速运转时，发出的噪音要比正时皮带的大一些，这一点我不骗您，等一下试车的时候，如果您认真听就能听出来，如果不认真听就不太明显。她每次都这么说，在试车的时候，如果客户认真听，果然听到了发动机确实噪音偏大，但是客户不会抱怨，反而觉得这个销售顾问很诚恳，没有欺骗他。

　如果她事先没有这么说，甚至在产品介绍时，客户向她提出噪音的问题，她口口声声的保证噪音很低，那么试车的时候，客户一旦发现了噪音偏大的问题，她再怎么解释都没用了，而且，她越解释，客户就越可能怀疑她说的话。

　所以，要想获得客户的信任，不仅要向客户阐述产品的优点，还应该适当的讲一些缺点，只要这些缺点不是致命的就可以。产品有缺点不一定是个坏事，如果你呈现的恰到好处，反而可以获得客户的信任。

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比亚迪f0 可以上高速吗？

乐风再适合你不过了，我是女的，买的乐风1.4自动，非常好开。

乐风费油的问题我也曾经怕过，它不是费，而是对于路况很敏感，如果城市非常拥堵，比如我在北京，谁都知道堵成什么鬼样子。磨合完以后最堵的时候可能到10个油。但是不可能每次都只去堵着走，那还不如走路呢。

普通城市道路大概7个多，我觉得完全可以接受，真正堵起来的时候，任何车都费油。

说说高速，乐风的优势完全可以体现，高速我曾经用自动档开出过不到6个油。从北京去看天津的纵贯线演唱会，车上两个女生，一来一回，才开了一格油。满箱4格，共220公里。

所以要是你那里不是跟北京一样不是人走的路，完全适合买乐风。

办完8万的车，从细节，安全，品牌，服务等等考虑，没有比乐风公道的。我也花了4个月来挑，最终就是它了。

我和你一样，一定要3厢的，后备箱太适合家用了，你去看看乐风真车，绝对能满足家用了。

乐风的厂家脑子稍稍有点秀逗，它在有的细节上抠门的要死，比如遮光板上的镜子，女生其实挺需要，居然没有。可是这成本才几块钱哪？我自己贴了一个上去。。。但是它的4气囊，这可比镜子成本贵多了，放在我们消费者身上，那就是关键时刻的保护伞，但是通用没有宣传，真是失败。

操纵性上来说，好开啊。。。非常好开。。。我开过朋友的奇瑞，开过菲亚特，还有飞度和新嘉年华，不知道是不是我先入为主了，还是觉得乐风很好。油门刹车很柔和，很有劲。如果车上有老人孩子，会感觉很平稳，我开嘉年华，因为刹车很硬，虽然是我自己不习惯，但是女生开的车还是柔和点好。那次嘉年华生生把我自己开晕车了。。。

关于机械专业知识，俺不懂，就不误导你了。。。对了，保养很便宜。嗯，就这些。

盐城哪里有卖海马汽车和比亚迪汽车

完全可以，我刚买了一辆自动挡的FO，因为我刚考到驾照上不了高速，所以我从江苏南通出发开着全程1700多公里，国道省道县道，来往深圳，出发前第一天中午12点从南通出发通过轮渡过了长江，下午6点到浙江杭州，住了一晚上第二天11点出发晚上7点多到了江西省，又住了一天，第二天早起，7点出发到晚上基本快出了江西，晚上我没跑又住了一晚上，最后一天早起7点出发到了下午4点到了深圳宝安区，全程没有出现过任何问题，就是进入广州省时翻了好多山路，上坡时动力不足比较吃力，具体的我也不详细说了。全程都被行车记录仪记下后期做成分享

海马汽车4S店在盐城世纪大道，那边都是品牌汽车的4S店居多。

比亚迪汽车专卖是盐城洪兆连汽车公司。问任何一个盐城人都知道的，实在不行打个的。下面回答说盐城没这2种汽车专卖的真让人汗颜，不知道就不要说嘛，这2家的专卖都开了N多年了。